世界快看點丨“拉客”開戶戰后，銀行個人養老金留客難

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(資料圖)

“朋友們，如果有被銀行工作人員引導開通個人養老金賬戶的，不需要的話可以去銀行自助智能柜員機取消。”近期，一些社交平臺博主開始分享如何注銷個人養老金賬戶的業務。

彩虹（化名）就是其中之一，她從11月底開始陸續分享銀行的個人養老金開戶攻略盤點。但是近期，她發現不少粉絲從詢問開戶福利，轉向詢問注銷攻略。

雖然今年以來，個人養老金賬戶名單不斷擴容，但消費者實際可以觸達的產品還是相對受限。據第一財經記者不完全統計，目前名單內的儲蓄、保險、基金、理財產品合計約有600余款，但消費者在各銀行端個人養老金專區“貨架”可選擇的不足1/3。其中不少銀行的貨架產品并不針對未開戶消費者展示，體驗不佳。

“當時不少人是沖著立減金、小禮品等福利開戶的，但后續這個賬戶里并沒有吸引他們使用的產品，所以很多人選擇空置，有些擔心賬戶空置存在風險的就會注銷。”彩虹介紹稱。

銀行個人養老金賬戶“貨架”產品少

去年跑馬圈地拼規模的開戶大戰，頻頻“拉客”后，銀行在萬億養老金市場的“留客”卻遇到難題。雖然今年以來個人養老金賬戶內產品名單不斷擴容，但銀行渠道并不暢通。不少銀行的個人養老金專區中，業務并不齊全，貨架中可選產品相對較少。

業務端來看，根據國家社會保險公共服務平臺數據顯示，截至3月22日，目前“貨架”上同時開通基金、理財、保險、儲蓄四類產品的僅有工商銀行、農業銀行、郵儲銀行3家。

數據來源：國家社會保險公共服務平臺

而整體的產品數量規模也相對有限，記者3月22日實測了幾家大行，發現與養老金產品名單相比，銀行實際上架的產品不到名單的1/3，其中不少銀行在消費者未開設賬戶情況下，難以查看貨架產品。以其中上架產品數量最多的中國銀行為例，根據其APP養老金專區可看到，理財產品方面，在目前名單的18款產品中僅上架了4款；在25款養老保險產品中，僅上架了5款；基金產品布局較多，在137款中上架了104款。這也意味著除基金產品外，其余品類產品上架率不到名單的1/3。

交通銀行上線的產品類型則更少。在其上架的21款個人養老金賬戶產品中，僅有2款理財類產品、2款保險產品、11款基金產品和6款儲蓄類產品，每類產品數量都不到名單內的1/10。工商銀行的個人養老金展示區內則只有基金產品，其余理財、保險、儲蓄類產品均未有展示。

除產品類型少外，部分銀行針對未開戶客戶的信息展示也并不全面。例如建設銀行，未在該行注冊個人養老金賬戶的客戶無法完整查看其專區的產品，只能查看1～2個代表產品。該行網點客戶經理告訴記者，他們對專區內實際的產品也并不了解，大體應與賬戶外一致。

主流商業銀行個人養老專區業務展示情況

產品銷量受限

事實上，目前養老金賬戶的產品銷量也并不樂觀。約70%左右養老金賬戶處于空置狀態。根據人社部1月對外公布數據顯示，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，繳費人數613萬人，總繳費金額142億元。由此計算，實際繳費人數僅有參加人數的31.37%。

另一個數據也可從側面反映目前個人養老金賬戶繳存滲透率并不高。根據近期北京銀保監會公布的數據顯示，截至2月24日，北京轄區內開立個人養老金賬戶約190萬戶，繳存資金超過38億元人民幣，以儲蓄存款為主。這也意味著單戶的繳存金額在2000元左右，遠低于12000元的頂格繳存上限。

從部分銀行APP上也可窺見一二。從建設銀行APP中可看到其展示在個人養老金專區首頁的產品中，國壽某商業養老保險年銷量僅為1筆。該產品屬于去年11月首批個人養老金產品保險名單中的一員，上線大約在4個月左右。另一個國民養老某商業保險的銷量也并不樂觀，年銷量僅為200多筆。

為何個人養老金賬戶產品消費者似乎并不買賬？某社交平臺保險類博主張睿認為貨架選擇空間少只是原因之一。目前在產品銷售上，養老金賬戶面臨的是“hard”模式。他在銷售保險的過程中發現個險渠道和個人養老金賬戶渠道的對標群體特性完全不同。“個險渠道一般都是一些原本認可養老產品，投資者教育相對完善的一批客戶，成交難度不算太高。但個人養老金賬戶內的一些客戶不同，他們一般是被稅收或開戶方面的利好吸引，本身對養老保險、基金、理財等產品的了解并不多，購買動機不強。

除客群外，目前養老金賬戶渠道內的產品吸引力也是原因之一。張睿以太平人壽某款專屬商業養老保險產品舉例，通過個險渠道購買類似產品，每月返錢，并搭配萬能賬戶，保底收益在2.5%左右。而在個人養老金賬戶中購買會分為A、B賬戶，A賬戶保證利率是2%、B賬戶保證利率是0%，利率會根據實際投資情況有一定上浮。“個人養老金賬戶最大的優勢就是可以調整你購買這款產品的風險等級，但在目前投資上限僅為12000元的情況下，對客戶吸引力并不大。”

“拉客”后 銀行“留客”動機不足

目前銀行個人養老金賬戶中選擇面較少，或與銀行在個人養老金層面的整體戰略有關。

“目前我們主要的發力方向還是在增加開戶人數。”廣東某國有大行一位有10年從業經驗的客戶經理李平（化名）透露，在他們近期各類工作會議和指標設計上，開戶數量仍然是重點，對于產品推薦方面則沒有做太多要求。

“銀行目前這個階段并不著急上架或者推薦保險、理財、基金等產品。”一位資深保險從業人士告訴記者，他在業務對接的過程中發現之前各銀行的銀保等各類代銷渠道都相對成熟，銀行開拓優化賬戶內產品的動力不足。加上從目前趨勢來看，近1～2年預計個人養老金賬戶的資金量都不會上升特別快。對銀行而言，短時間內對銀行的業績影響暫時并不大。

國海證券分析師李楊也持類似觀點，他認為個人養老金落地之初范圍有限，預計實際滲透率較低，隨著試點地區的逐步放開，2025 年的市場規模有望達到 1629 億元，2030 年預計達到 8849 億元。同時，參考美國經驗，個人養老金配置中初期預計以低風險的存款或理財類產品為主。

另一方面，1對1的代銷模式也是產品選擇空間受限重要原因。某銀行網點工作人員告訴記者，其所在銀行網點合作保險公司不得超過3家，對長期保障型產品的上架也有硬性要求。

根據2019年中國銀保監會辦公廳印發的《商業銀行代理保險業務管理辦法》中規定，（除部分業務外）商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作。

“簽訂代銷渠道的整體流程相對復雜。”有銀行渠道相關人士透露，目前大部分銀行的個人養老金賬戶產品仍是基于此前的代銷渠道，例如原本就有代銷某家理財或保險公司的產品，此次就這些公司在名單內的產品“平移”進去。他認為代銷協議本身就需要較長的洽談周期，單獨為某幾個產品開辟渠道并不劃算。

仍待優化

招聯首席研究員董希淼指出，未來個人養老金業務的競爭會更加激烈，目前個人養老金業務尚處于起步階段，銀行在大力營銷新客戶的同時，要做好相應的服務，通過提升服務來吸引客戶。例如，通過加大產品創新和加大與外部機構合作，進一步豐富個人養老金資金賬戶可投資的產品，讓客戶養老金投資有更豐富的選擇，同時還應為客戶提供的個人養老金資金賬戶投資咨詢服務。

他認為，個人養老金資金賬戶本質上是通過個人投資來夯實養老保險制度的第三支柱，怎么進行投資、產品如何選擇、適合哪些客戶，這些都需要銀行對用戶進行專業指導，所以銀行在產品豐富程度、對客戶咨詢服務方面還需要提升，應該通過這些“軟服務”來吸引用戶。

除銀行優化服務環節外，不少業內人士認為根本路徑在于通過激勵措施擴大市場規模，真正“開閘”萬億養老金市場，倒逼機構優化。中信證券在研報中借鑒海外個人養老金賬戶經驗，認為目前仍有一定優化空間。從參與范圍上，個人養老金的稅收優惠僅對繳納個稅的群體具有激勵作用，覆蓋人群有限。可參考德國里斯特養老金和我國新農合的成功應用，對特定人群進行直接補貼或可發揮杠桿效應，有效擴大個人養老金的參與范圍。從資金來源上，美國 IRAs 賬戶中約 90%的資金來自第二支柱的轉存，日本第三支柱也可以接受第二支柱的轉存，截至 2021 年底，我國企業年金和職業年金總額高達 4.4 萬億元，若開放轉存制度，預計將為個人養老金帶來巨量的資金流入。

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