換帥一年，釘釘從要規(guī)模到要價(jià)值

初秋，杭州西子湖畔，釘釘未來(lái)組織大會(huì)在此舉行。與兩年前（2019年）不同，今年會(huì)議熱議的關(guān)鍵詞已經(jīng)從“智能協(xié)同”迭代成“數(shù)字生產(chǎn)力”。

“過(guò)去7年，釘釘用五個(gè)數(shù)字化理念（組織在線、溝通在線、協(xié)同在線、業(yè)務(wù)在線、生態(tài)在線）幫助很多企業(yè)從離線工作的狀態(tài)進(jìn)入了在線工作狀態(tài)，當(dāng)在線工作已經(jīng)普及后，我們希望更多的企業(yè)能從在線工作進(jìn)入數(shù)字化工作方式。”釘釘總裁葉軍表示，未來(lái)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是由組織的數(shù)字化、業(yè)務(wù)數(shù)字化組合而成，兩者將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的數(shù)字基因，可以幫助企業(yè)用這套方法快速完成數(shù)字化的變革。

10月13日，一身黑色T恤、藍(lán)色牛仔褲、黑白相間的運(yùn)動(dòng)鞋，帶著一副黑框眼鏡的葉軍接受第一財(cái)經(jīng)記者專(zhuān)訪。葉軍去年10月來(lái)釘釘，現(xiàn)在是釘釘?shù)?ldquo;一號(hào)位”，過(guò)去一年，這位15年的“老阿里”面臨太多挑戰(zhàn)。

“主要是團(tuán)隊(duì)的融合、策略調(diào)整等問(wèn)題，以前釘釘是做規(guī)模，現(xiàn)在做價(jià)值，這個(gè)調(diào)整花了不少時(shí)間。”葉軍表示。如今，一年過(guò)去了，釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)基本理順，用戶量突破5億，質(zhì)疑聲也開(kāi)始逐漸消散。

沒(méi)有給用戶補(bǔ)貼一分錢(qián)

繼今年1月宣布用戶數(shù)破4億后，短短9個(gè)月時(shí)間，釘釘用戶量突破5億。第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Questmobile數(shù)據(jù)顯示，2021年8月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為1.93億、排名第一；隨后依次是騰訊的“企業(yè)微信”(8364萬(wàn))、字節(jié)跳動(dòng)的“飛書(shū)”(431萬(wàn))。

“我們的活躍度算比較高的，一年前注冊(cè)的人，一年后留存的比例非常高，絕對(duì)高于一般的企業(yè)，因?yàn)槭枪ぷ鳎话阋荒瓴粫?huì)離職，所以我們用戶黏度非常高。”葉軍表示，與to C賽道用補(bǔ)貼獲取用戶注冊(cè)不同，釘釘所處的是to B賽道，過(guò)去一年沒(méi)有在用戶補(bǔ)貼上投入一分錢(qián)。

對(duì)于用戶的黏性，核心是ToB業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定的，因?yàn)槠髽I(yè)決策周期很長(zhǎng)，一家企業(yè)要做個(gè)決定，基本上以半年為單位，中間需要各種調(diào)研、比價(jià)、招標(biāo)、采購(gòu)、培訓(xùn)、落地實(shí)施，基本上一年時(shí)間過(guò)去了。葉軍表示：“即使企業(yè)今天覺(jué)得釘釘太爛了，要換掉，他也得給我一年時(shí)間，我還有一年時(shí)間改進(jìn)，如果一年之內(nèi)覺(jué)得我做的還行，可能就不換了。所以釘釘ToB的客戶黏度非常高，很少有企業(yè)切換到別的平臺(tái)去。”

與企業(yè)微信、飛書(shū)等競(jìng)品相比，釘釘顯得有些“重”。

“我們肯定比他們重，我們重的解法是什么？因?yàn)槲覀冞M(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)早，這就是我們的優(yōu)勢(shì)，如果重接的晚那就很累，因?yàn)槲抑亟拥脑纾野堰@個(gè)生態(tài)建起來(lái)了，我獲得了更多的生態(tài)資源的輔助加持，我雖然重，但是這些企業(yè)都不是我們服務(wù)的，都是做生態(tài)的服務(wù)商提供服務(wù)的。”葉軍表示。

為了將產(chǎn)品推向更多企業(yè)，釘釘在全國(guó)擁有多個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)，深入教育、互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、醫(yī)療、政務(wù)、餐飲等多個(gè)行業(yè)，將企業(yè)按照大中型、中型和中小型進(jìn)行劃分。“我們一般一個(gè)人要服務(wù)幾十個(gè)大型企業(yè)，我現(xiàn)在平均下來(lái)一周至少還要跑一家企業(yè)。因?yàn)門(mén)o B比較重，不去現(xiàn)場(chǎng)很難了解到他有什么需求。“葉軍認(rèn)為，To B的企業(yè)如果做的太輕容易被替代，不能只做非常簡(jiǎn)單的聊天功能，公司一直在把握中間這個(gè)度。

過(guò)去一年，阿里集團(tuán)對(duì)于“云釘一體”戰(zhàn)略寄予厚望。阿里云是類(lèi)似水電煤的算力基礎(chǔ)設(shè)施，釘釘是新時(shí)代的“Windows平臺(tái)”，二者構(gòu)成一個(gè)整體，幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)數(shù)字時(shí)代的管理和業(yè)務(wù)應(yīng)用。

“外界很多人將‘云釘一體’理解為把釘釘拆掉，其實(shí)不是。”葉軍表示，阿里云與釘釘主要在客戶對(duì)接、解決方案、產(chǎn)品版圖、交付等六個(gè)層面產(chǎn)生協(xié)同，并不是說(shuō)把釘釘這個(gè)部門(mén)打散了。

提供可自運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施

當(dāng)前，釘釘?shù)臓I(yíng)業(yè)收入主要分為三塊：第一是銷(xiāo)售硬件，這些硬件不是自研的，都是跟生態(tài)合作的；第二是提供釘釘專(zhuān)屬版、專(zhuān)有版，與普通版本相比會(huì)提供空間擴(kuò)容、文件夾擴(kuò)容、審批增強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)軟件優(yōu)惠等服務(wù)；第三是服務(wù)商在釘釘平臺(tái)銷(xiāo)售SaaS軟件，平臺(tái)會(huì)抽取一部分傭金。

與用戶規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入相比，葉軍更關(guān)心能否將價(jià)值做深，并認(rèn)為后者是“因”，前者是“果”。

對(duì)于價(jià)值衡量的維度，葉軍表示，一方面要看價(jià)值深度，即自建應(yīng)用、低代碼、購(gòu)買(mǎi)應(yīng)用、視頻會(huì)議等場(chǎng)景用戶有沒(méi)有都用的到；一方面要看使用時(shí)長(zhǎng)，如果打開(kāi)軟件后馬上關(guān)閉了，那這個(gè)就不能算。

對(duì)于明年的工作，葉軍稱(chēng)要做好三件事：一是價(jià)值做深，二是體驗(yàn)做好，三是服務(wù)商的企業(yè)服務(wù)體系增強(qiáng)。

以前談到釘釘，人們會(huì)聯(lián)想到聊天、建個(gè)群組，會(huì)想到審批流、考勤、打卡、工資條。現(xiàn)在千奇百怪的應(yīng)用都有。

“因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)的信息化、數(shù)字化需求都不一樣，所以我們能做的不是教用戶怎么自我管理，而是給他提供可自運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施。做了釘釘搭之后發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的企業(yè)在釘釘上開(kāi)發(fā)應(yīng)用。”葉軍表示，To B的產(chǎn)品一定要具備自運(yùn)營(yíng)的能力，如果用戶不能自運(yùn)營(yíng)，全部都得你來(lái)定義規(guī)則、做好配置，那這就是傳統(tǒng)SaaS，國(guó)內(nèi)這么多年SaaS都很難做起來(lái)，就是因?yàn)樽赃\(yùn)營(yíng)的能力不夠。

如何做好自運(yùn)營(yíng)？葉軍認(rèn)為打造自運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品有三個(gè)要點(diǎn)：第一，和企業(yè)客戶共創(chuàng)；第二，堅(jiān)持最小閉環(huán)；第三，要有行業(yè)Knowhow(隱性知識(shí))。

以堅(jiān)持最小閉環(huán)為例，數(shù)字化它已經(jīng)不只是做一些大型的改造，而是從一些小切口入手也能夠解決一些問(wèn)題，然后贏得公司的信任、員工的信任，從而有機(jī)會(huì)去開(kāi)展更多的工作。比如生產(chǎn)太陽(yáng)能設(shè)備的東方日升，以前有人專(zhuān)門(mén)盯在設(shè)備后面進(jìn)行維修，現(xiàn)在他們用釘釘做了個(gè)搶單系統(tǒng)，設(shè)備壞了就上報(bào)系統(tǒng)，報(bào)完以后工廠里面所有的維護(hù)員都可以搶單。搶完單以后5分鐘之內(nèi)解決問(wèn)題，績(jī)效就算到維護(hù)員的身上。

當(dāng)前，釘釘平臺(tái)上聚集了1000多家SaaS企業(yè)，大致可以分為產(chǎn)品型、服務(wù)型、交易型。如何衡量它們的價(jià)值？

以產(chǎn)品型SaaS企業(yè)為例，葉軍認(rèn)為，衡量一家To B企業(yè)的估值最核心的指標(biāo)：第一，毛利率。一般To B的產(chǎn)品毛利率都在50%之上，這跟To C截然不同，To C的毛利率能做到5%已經(jīng)很高了。第二，復(fù)購(gòu)率。ToB的產(chǎn)品每年是否有50%的復(fù)購(gòu)。第三，續(xù)費(fèi)金額增長(zhǎng)率。其實(shí)就是看第一年花了100塊錢(qián)的用戶，第二年是選擇不花錢(qián)、花50塊還是花150塊。如果毛利率、復(fù)購(gòu)率、續(xù)費(fèi)金額增長(zhǎng)率三個(gè)指標(biāo)全部都大于50%，這是一個(gè)非常好的To B的業(yè)務(wù)。

“希望三年、五年之后數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)問(wèn)題不討論了，就像十年前人們?cè)谟懻撛朴?jì)算要不要做？很多企業(yè)認(rèn)為云計(jì)算不要做是個(gè)偽命題，現(xiàn)在肯定不會(huì)這么問(wèn)了。釘釘承擔(dān)的價(jià)值就是把企業(yè)的底座能力做扎實(shí)，讓企業(yè)的人更方便發(fā)揮創(chuàng)造業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)能力。”葉軍表示，業(yè)務(wù)數(shù)字化的成功有兩個(gè)核心要素，首先是CEO的理念，其次是CIO的實(shí)踐，只有將這二者配合好了，業(yè)務(wù)數(shù)字化才會(huì)變得成功。

標(biāo)簽： 換帥 一年 釘釘 規(guī)模