財富客戶增30% 招行構建線上財富管理新增長極

首發零錢理財、首推財富開放平臺、首家上線公募基金差異化費率體系，打造大財富管理3.0模式的第一年，招商銀行打出系列組合拳。

2021年度財報顯示，招行零售AUM突破10萬億元；零售客戶總數達1.73億戶（含借記卡和信用卡）；招商銀行App累計用戶數1.70億戶，同比增長17%；財富產品持倉客戶數3779萬戶，同比增近30%。

2021年是招行的大財富管理元年，在深耕中高端客戶20年后，如何面向年輕長尾客戶，開展“大”客群的線上集約化經營，是招行破局大財富管理的重要課題。

朝朝寶強勢破冰

2020年底，招行率先打通支付主賬戶與財富主賬戶，推出拳頭零錢理財服務朝朝寶。突出的差異化優勢和順滑的使用體驗，讓朝朝寶一上線便呈現出破竹之勢。2021年末，購買朝朝寶的客戶數已突破1540萬，持倉金額超過1354億元。其中，兩年內首次購買理財的客戶占比高達52%。

在朝朝寶的強勢帶動下，招行的財富主賬戶增長迅速。財報顯示，2021年，招行零售客戶總數1.73億戶（含借記卡和信用卡），戶均AUM 6.22萬元；招商銀行App累計用戶數1.70億戶，月活用戶6542萬戶，日活躍用戶峰值1754萬戶，在高水平基礎上繼續保持增長態勢；財富產品持倉客戶數3779萬戶，同比顯著增長30%；招商銀行App財富交易客戶中，35歲以下年輕客戶占比52%，MAU到AUM的轉化愈加高效順暢。

值得一提的是，朝朝寶的快速出圈并沒有影響招行零售在負債端的優勢。2021年，招行儲蓄存款余額2.17萬億，較上年末增長14%，余額繼續位居全國性股份制銀行第一。其中，活期存款占比高達70.12%，同比提升2.74個百分點；成本率1.08%，同比下降0.14個百分點，存款結構進一步優化。

趁勢而上，去年三季度，招行進一步擴容“多寶家族”，推出月月寶、季季寶、半年寶，讓理財服務更加簡單易懂。至此，招行線上流量型理財服務矩陣雛形初顯，一條從MAU到AUM的轉化路徑漸次清晰。

財富主賬戶深度經營破題

“做大”客群后，如何“做深”經營，才能使更多客戶將財富主賬戶放在招行，從而進一步提升MAU向AUM的轉化效率？面對大財富管理的又一必答題，招行將其拆解為三個問題。

首先，是構建線上復雜產品經營矩陣。招行相關負責人透露，“和線下客群相比，線上客戶的投資需求更加多元化，既有偏好高波動賽道的進取投資，也有偏好低波動的穩健投資需求，且喜歡自主進行投資決策”。

針對客戶的差異化需求，招行優化了線上基金產品矩陣，并在招商銀行App10.0版本中對“基金頻道”進行了全面升級，推進服務產品化，集中搭建“五星之選”“首發專區”“固收專區”“定投專區”“指數通”等模塊，引導客戶更方便地使用更多維度的服務；在基金詳情頁，客戶既能看到“招行解讀”，又能看到“招財號”中的機構解讀，進一步降低了客戶自主投資的門檻。

其次，是構建開放的線上運營平臺，持續豐富大財富管理生態圈，攜手合作資管機構，共同陪伴客戶財富成長。招行于去年7月升級“招財號”財富開放平臺，邀請全市場優質資管機構入駐招商銀行App，直接觸達并陪伴客戶。當前，已有87家頭部資管機構入駐，為951萬招行客戶提供財富資訊服務超1.4億次，以開放的大財富生態有效擴展了服務廣度與深度，打造年輕客群線上經營新陣地。

招行相關負責人曾表示，“招行一直不靠高換手的銷量獲得基金的代銷收入，而更加注重的是客戶長期持有和盈利體驗，由此帶動保有量的增長所帶來的長期、穩健的收益”。

2021年，招行代理非貨幣公募基金銷售額6080億元；股混基金保有規模7910億元，繼續高居全市場榜首；實現代理基金收入128億元，同比增長36%，約占財富中收的1/3。

第三，是充分發揮“人+數字化”的優勢，鍛造億級客戶經營能力，強化財富陪伴與專業配置服務。2021年，招行推出智能財富助理“AI小招”，依托招商銀行App提供“專業但不失溫度、智能個性有態度”的財富陪伴服務；升級“小招顧問”服務，與更多客戶建立深度連接。正如行長田惠宇在年報致辭中所言，“以‘客戶經理+遠程服務+App’織就一張7*24小時的服務網，縮短觸達時空，擴大服務半徑，讓招行隨時隨地響應在您身邊”。

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