招行首次提出“投商私科”一體化服務(wù)是指什么？

歸母凈利潤破千億元、增速創(chuàng)近6年新高，不良貸款率重回1%以下，撥備覆蓋率達(dá)監(jiān)管最低標(biāo)準(zhǔn)四倍以上……在招商銀行即將迎來35周歲之際，這位銀行“優(yōu)等生”又交出了一份亮眼的成績單。

在招行2021年年報中，該行首次提出構(gòu)建“投商私科”一體化服務(wù)。那么，“投商私科”一體化服務(wù)具體指什么？體現(xiàn)了什么發(fā)展策略？做好“投商私科”要補齊哪些短板？

“從企業(yè)經(jīng)營邏輯出發(fā)，把投行、商行、私行、科技及研究服務(wù)等分散的優(yōu)勢整合起來，以差異化、有針對性的服務(wù)有效覆蓋處于不同階段、不同行業(yè)、具備不同特征的客戶，形成招行獨有的‘投商私科’一體化服務(wù)特色。”招行在2021年年報給出了自己的理解。

在21日舉行的招行2021年度業(yè)績發(fā)布會上，招行行長田惠宇表示，“投商私科”是招行打造“大財富管理價值循環(huán)鏈” 的形象說法，它并不是一個新的業(yè)務(wù)品種，而是整合行內(nèi)資源和優(yōu)勢，以客戶為中心，為其提供招行獨有的一體化、全方位服務(wù)。

不過，田惠宇表示，做好“投商私科”需要解決三個問題。

一是要對行業(yè)有更深的認(rèn)知。“過去幾十年，我國經(jīng)濟(jì)高歌猛進(jìn)，銀行相對來說是比較好做的。”田惠宇坦言，銀行對制造業(yè)，特別是新動能行業(yè)和涉及資本市場的業(yè)務(wù)并不是很熟悉，客戶經(jīng)理在這方面的專業(yè)能力也沒有完全建立。

二是要解決組織開放融合。“銀行內(nèi)部是‘井’字架構(gòu)，各條線、部門、區(qū)域都有自己的利益，在強績效考核的導(dǎo)向下，大家只關(guān)注自己的KPI，而忽視客戶的需求，這樣很難形成合力，為客戶提供好的綜合服務(wù)。”田惠宇表示，如果組織不開放、內(nèi)部不融合，客戶看銀行霧里看花，銀行看客戶一知半解，銀行就抓不住客戶的痛點。

三是要凝聚價值。“我們的價值觀就是‘以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值’，但一部分人還沒認(rèn)識到位，必須要全員認(rèn)識到位，這樣才能逐步實現(xiàn)‘投商私科’一體化服務(wù)。”田惠宇指出。

針對上述痛點，招行已經(jīng)在探索自己的破題之法。

招行副行長李德林告訴記者，以支持符合國家政策導(dǎo)向的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為例，招行是這么提升行業(yè)認(rèn)知的。

“招行研究院有一批行業(yè)專家持續(xù)研究選定的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，定期形成研報，為業(yè)務(wù)和風(fēng)險條線提供參考。”李德林表示，風(fēng)控條線也組建了總分行協(xié)同的行業(yè)研究自組織，對宏觀政策、市場和技術(shù)、客戶微觀經(jīng)營情況等進(jìn)行評估，選擇客戶以及合作方式，制定相應(yīng)的信貸政策指引全行信貸投放。

此外，招行還在總行戰(zhàn)略客戶部和重點分行設(shè)立了戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊，通過集中經(jīng)營選定行業(yè)的重點客戶，進(jìn)行行業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，提升行業(yè)認(rèn)知能力。同時，圍繞戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)客戶的全生命周期場景，批發(fā)條線充分整合零售條線、集團(tuán)子公司的服務(wù)資源，借力金融科技賦能，通過股權(quán)激勵系統(tǒng)、員工持股計劃、團(tuán)體金融、云端私享等特色產(chǎn)品形成組合拳，為客戶提供“投資+融資+融智”的全方位服務(wù)。

在解決組織開放融合和凝聚價值方面，田惠宇呼喚一支秉持“價值觀高于KPI”的員工隊伍。

“我們有的人長期以來習(xí)慣于強績效導(dǎo)向，沒有考核就寸步難行，由此滋生短期主義、本位主義和商業(yè)機會主義。”田惠宇表示，我們旗幟鮮明地把價值觀作為評價干部的首要標(biāo)準(zhǔn)，對部分機構(gòu)嘗試“免考KPI”，讓員工在為客戶創(chuàng)造價值中找到工作的意義，實現(xiàn)自身價值。

田惠宇直言，大企業(yè)的績效考核從來都是道難題，但我們必須直面、破解，因為商業(yè)模式?jīng)Q定我們發(fā)展的高度，而價值觀決定我們能走多遠(yuǎn)。

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