會員制倉儲超市“賽道”進入提速期，做好服務才能贏得競爭

會員制倉儲超市的時機來了。10月15日，家樂福中國首家會員店向公眾開放并宣稱，規劃在未來3年內將200家大賣場中的100家全面升級改造為付費會員制的會員店。此前的9月26日，山姆會員店(沃爾瑪旗下會員制倉儲超市)中國首家旗艦店在上海開業，現場也是異常火爆。

其實，會員制倉儲超市并不算新的零售業態，但在近一年的時間里卻突然成了“香餑餑”，成為各大零售企業爭先進軍的領域。山姆會員店、麥德龍、Costco這樣的老品牌加快了擴張的步伐，家樂福、盒馬、永輝超市多家未曾涉足這個領域的零售企業也紛紛宣布入局。

零售企業爭相入局

“我喜歡這種大型倉儲式超市，雖然有會員費，但價格便宜而且有很多獨家產品在其他超市買不到，退換貨也比較方便。”10月16日，正在北京亦莊山姆會員店采購商品的孫女士說。

所謂會員制倉儲超市，是一種集商品銷售與商品儲存于一個空間的零售業態，消費者需要交納一定的會員費，才有資格進入超市購物并能享受優惠價格。超市精準選品，以更少的SKU(庫存量單位)，提供物美價廉的商品。

其實，會員制倉儲超市進入國內市場已有25年了。1996年，山姆會員店第一家店在深圳福田開業，標志著國內第一家真正意義上的會員制超市的開端。到2021年9月，山姆已在中國開設了34家店。

山姆會員店的老對手Costco于2019年進入中國，上海首店開業時一度因為到店消費的顧客太多而限流，引發轟動。

Costco一炮而紅，國內的會員制倉儲超市掀起了一輪開業高潮。山姆預計到2022年底將有40到45家開業或在建門店。Costco繼上海首店開業后，先后布局了上海、蘇州、杭州、深圳、廣州和南京6個城市7個項目。

2020年10月1日，盒馬X會員店開業，成為倉儲式會員制賽道里的首個中國品牌。盒馬總裁侯毅曾表示，2021年會新開10家X會員店。2020年，“麥德龍PLUS”會員項目在中國25個城市上線。家樂福、永輝、華聯等連鎖超市以及Fudi會員店等新品牌，也相繼開了會員制倉儲業態。天眼查數據顯示，目前我國倉儲式超市相關企業合計近2.6萬家。

凸顯“會員價值”

這種進門前先交一筆會員費的超市吸引力何在?

如果你喜歡刷短視頻，一定會發現，最近一段時間以來很多美食視頻博主都去山姆會員商店探店了。“購物空間比較大，商品大包裝居多。”“品類較少，購物簡單明了，不用比較來比較去。”“牛肉卷、燒雞，榴蓮千層蛋糕，麻薯，瑞士卷等爆款商品好吃還便宜。”

這些視頻博主總結的特點，無疑也是大多數消費者的感受。業內普遍認為，會員制倉儲超市正是依靠減少商品品類、控制成本、降低價格、聚焦獨家和爆款商品等“法寶”來吸引消費者的。以山姆會員店為例，公開數據顯示，目前山姆會員店的SKU只有4000~6000。低SKU保證產品“精選”，提高產品品質。同時，山姆的采購模式是直采直供，更多的議價主動權和空間，降低了產品價格。

另外，會員制倉儲超市真正的目標客群，是一二線城市的中產階級，換言之，就是有一定消費能力、追求生活品質的人群。對成本、服務滿意了，消費者就愿意購買會員卡。

不斷凸顯“會員價值”進一步增強了消費黏性、提高了復購率。而會員費成為會員制倉儲超市的重要收入來源。

公開數據顯示，山姆在中國的會員數量超過了300萬，續卡率達到了80%以上，僅會員費這一項收入，就能為山姆會員店帶來每年超過7.8億元的利潤。Costco首店開業僅用了37天的時間，就“吸納”了20萬會員，會員費收入近6000萬元。麥德龍PLUS付費會籍199元/年。目前付費會員已近200萬人，麥德龍60%以上的零售額都來自付費會員。

做好服務才能贏得競爭

其實，會員制倉儲超市獨特的運營邏輯以及迅速火爆的背后，劍指消費升級。隨著中國經濟水平的提高，中高端收入家庭逐漸形成規模，消費升級的需求越來越高。

其次，受社區團購和生鮮電商的影響，以大賣場為主的傳統零售超市銷售普遍出現大幅下滑，急需尋求突破，發現新的增長點。面對會員制倉儲超市日益成熟的市場機會，零售巨頭沒有理由不嘗試分一杯羹。

但是，隨著競爭者的增多，會員店提供的商品和服務也呈現出不同程度的同質化現象。千篇一律的整只烤雞、頻繁“撞臉”的瑞士卷、越看越眼熟的牛肉卷、麻薯、蛋糕，以及進口牛排、自有品牌牛奶等，這些山姆培育出來的爆款單品，現在幾乎成了各家會員制倉儲超市的標配。

業內專家認為，會員制倉儲超市的“賽道”已經進入提速期，未來競爭者會越來越多，但最關鍵的還是要掌握消費者的心思，做好選品，嚴格控制SKU數量，做低成本。做好這些“看不見”的服務，才會帶來會員卡，更懂消費者才能贏得競爭。

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