搶人大戰蔓延至保險業，多家險企險企推出精英代理人計劃

如今，搶人才大戰已蔓延至保險業。各家險企為了招攬人才、留住人才使出渾身解數，除了推出優才計劃、企業家計劃等項目外，還有機構斥巨資打造夢想基金計劃。7月27日，北京商報記者不完全梳理發現，近期多家險企扎堆發布或升級，僅7月便已有至少5家險企推出個險隊伍精英化項目。業內人士認為，隨著保險消費者年輕化、保險素養提升，加之數字技術對于保險業態的改變，代理人渠道的高質量轉型幾乎成為必然。

險企扎堆推出精英代理人計劃

響應“高質量發展”號召，近來保險業尤其是人身險機構紛紛上線精英代理人計劃，在資源整合、人員培訓等方面吸引、培養更加專業化的保險人才。

7月26日，平安人壽北京分公司便推出夢想基金計劃。據悉，首批千萬夢想基金入圍人員共83人，其中有曾經的大學老師、軍人、985高校高材生等。公司方面表示，該計劃是平安人壽北京分公司于2021年特別搭建的人才吸引和培養體系——"經理人圓夢計劃"中的關鍵一環。

緣何設立夢想基金?平安人壽北京分公司總經理徐敏彬解釋，北京憑借得天獨厚的條件和市場，一直是吸引人才的頭部區域。此時推出夢想基金，就是讓資源匹配更具針對性和靈活性，在優化隊伍結構的同時，為優質人才提供更為廣闊的創業平臺。

這與平安人壽總公司的改革思路一脈相承。2019年，中國平安董事長馬明哲掛帥擔任平安壽險改革領導小組組長，并表示舉全集團之力，醞釀用2-3年推動壽險的改革。而該公司的壽險改革，只是保險業積極推進代理人團隊專業化、促進高質量發展的一個縮影。

7月，太保人壽也推出“CA企業家計劃”，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90后高素質金融人才隊伍;而中小保險機構在代理人渠道轉型升級方面亦不甘示弱。比如國華人壽旗下華瑞保險銷售便推出“新領袖-精準人才孵化項目”，將培育一支學習型、職業化、科技化的新型隊伍，服務于新中產家庭和高凈值人群。

據華瑞保險銷售相關負責人介紹，其保險學院成長體系包括入職培訓、落地培訓、成長培訓、高階培訓、總裁班/EMBA。除此之外，恒大人壽推出“星域聯盟計劃”;大都會人壽推出“新紀元菁英計劃”。

人口紅利消退、客戶素質提升促代理人渠道轉型

那么，為何諸多險企都在推出專門的隊伍精英化項目，促進保險代理人的專業化?

“隨著人口紅利消失和城鎮化進程，目前代理人占城鎮人口的比例已接近或達到國際的經驗數值，說明之前的粗放式的代理人‘人海’戰術未來將面臨增員乏力、人員流失等問題。而從目前的代理人隊伍來看，雖然規模數值很大，但實際上的人均有效產能比較低，所以推進代理人團隊專業化的目的就在于有效提升人均產能，解決增員難、留存率低等問題。”對此，北京工商大學保險學系副主任徐徐如是分析。

那么，該如何促進代理人團隊專業化升級?徐徐認為，伴隨消費者保險意識和知識的提升，未來保險代理人將會更多利用科技賦能，提供專業化、個性化、精準化服務，實現高質量發展轉型。

華瑞保險銷售相關負責人便對北京商報記者表示，2021年來，隨著宏觀經濟金融環境發生巨變，以80、90后為代表的新中產家庭涌現，消費觀念逐漸成熟，更注重多元資產配置，KOL(關鍵意見領袖)和偶像的力量成為重要的影響力。在此背景下，公司方依托股東實力和互聯網基因，全面啟動戰略升級。

而平安人壽北京分公司也在利用科技賦能代理人隊伍。正如徐敏彬所言，在代理人渠道方面，該公司以數字化轉型為驅動，聚焦數字化營業部、活動量管理、數字化增員、智慧培訓等四大項目，不斷完善經營平臺，目前這些項目都在有序的落地或試點中。

此外，徐徐還指出，精英化路線似乎更多出現在一二線城市，其目標客戶很明確，就是中高端客戶。各行職業精英從事代理人工作，本身比較容易獲得中高端客戶的信任;同時也更能做好高端復雜產品的介紹和協助投保工作。

中央財經大學中國研究院精算科技實驗室主任陳輝則分析表示，知識經濟智能進化時代的到來，注定消費者不再滿足“保險概念經驗知識”的認知，需要進化到“保險專業理論知識”的認知，這正是保險代理人隊伍需要精英化的原因所在。隨著消費者知識的進化，消費者開始關注“健康+財富+智慧”，這就決定了傳統代理人要不斷的進化，并且進一步專業化、職業化。

那么，險企代理人專業化轉型有何注意事項?

徐徐提示稱，代理人升級的關鍵是專業化，精英化路線適合一二線城市，三四線城市的代理人隊伍轉型還需要依靠科技賦能、營銷模式方面的升級。同時，要明確目標客戶，針對不同類群的目標客戶適用不同的模式和銷售方式。

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