大中型銀行開啟佛系銷售模式，地方銀行攬儲意愿糾結(jié)

上周央媽“發(fā)糖”，萬眾期待的降準“大禮包”火速落地，全面降準釋放了超量資金，也間接緩解了銀行之間的攬儲大戰(zhàn)。7月12日，北京商報記者注意到，與以往形成鮮明對比的是，大中型銀行客戶經(jīng)理開始秉承“佛系”銷售模式，不再用“高息”等字眼吸引客戶，而地方性城商行、農(nóng)商行攬儲的意愿則頗為糾結(jié)，多位地方性銀行相關(guān)人士在接受北京商報記者采訪時直呼：“不是不想攬儲，而是異地展業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)渠道受阻后，小銀行攬儲太難做!”

大中型銀行“佛系”攬客

7月12日，北京商報記者發(fā)現(xiàn)，和以往火熱程度形成鮮明對比的是，近段時間，一些客戶經(jīng)理的朋友圈可謂是相當安靜，并未用“高息”等宣傳字眼攬客拉新。

當北京商報記者以投資者身份咨詢時，一位股份制銀行客戶經(jīng)理介紹稱，“現(xiàn)在我們銀行向客戶推薦的還是大額存單產(chǎn)品，不過利率并不高，不久前存款利率管理有了最新要求，總行已經(jīng)下調(diào)了2年期、3年期產(chǎn)品定價，3年期產(chǎn)品最高不超過3.5%，高息優(yōu)勢沒有了，您要想購買產(chǎn)品，可以去手機App看看哪款符合您的要求”。

從這位客戶經(jīng)理提供的大額存單產(chǎn)品截圖信息來看，這份存單的存款利率實在是“不夠亮眼”。起存金額20萬元的大額存單，存3個月、6個月、1年期的利率分別為1.65%、1.95%、2.25%;而另一款該行推出的存款產(chǎn)品，起存金額為5萬元，3個月、6個月、1年期的利率也僅為1.485%、1.8%、2.1%。

在咨詢過程中，另一家股份制銀行客戶經(jīng)理并未向北京商報記者直接推薦產(chǎn)品信息，而是直言：“您可以在手機銀行App中挑選喜歡的產(chǎn)品直接進行購買，如果方便可以輸入一下我的工號。”

國有大行客戶經(jīng)理也處于“佛系”拉客階段，一位國有大行客戶經(jīng)理向北京商報記者介紹稱，“當前行內(nèi)大額存單利率最高在3.25%左右，理財產(chǎn)品收益率在3.72%左右，您可以自行在App選擇”。

對大中型銀行“佛系”攬儲的原因，融360研究院分析師劉銀平在接受北京商報記者采訪時表示，存款利率報價方式調(diào)整之后，大中型銀行中長期存款利率大幅下調(diào)，且趨于一致，大部分都下調(diào)至存款利率新規(guī)的上限水平，一方面利率大幅下降對儲戶的吸引力減弱，另一方面不同銀行之間的利率差異縮小，導(dǎo)致大中型銀行攬儲“佛系”化。

此外，也有市場觀點認為，在上周降準的影響下，市場資金面較為充裕整體上也削弱了銀行攬儲的意愿。7月9日，央行發(fā)布重磅信息，宣布全面降準0.5個百分點(存款準備金率已是5%的縣域農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行等不在降準范圍)，降準釋放長期資金約1萬億元。在宏觀分析師周茂華看來，央行降準釋放流動性，一定程度緩解部分銀行負債壓力;此外，國內(nèi)強化監(jiān)管，也維護了正常的存款市場競爭秩序。

地方小銀行攬儲難度加大

階段性的放松，是否意味著銀行存款壓力不存在了?

一位國有大行相關(guān)人士認為，目前來看，大中型商業(yè)銀行攬儲壓力較小，主要是受整體資金寬松政策影響，但小銀行依舊存在較大壓力，當前，對小銀行來說，不論是個人和企業(yè)客戶存款，還是發(fā)行債券等都面臨收縮的趨勢。

事實上，在定期存款靠檔計息受限、結(jié)構(gòu)性存款被規(guī)范、異地攬儲被嚴管之后，銀行的攬儲之路就被蒙上了一層陰影，而渠道受限帶來的影響在小銀行身上也尤為顯著。在采訪過程中，部分地方性中小銀行人士向北京商報記者表達了他們對未來攬儲業(yè)務(wù)發(fā)展的擔憂。

一位西部地區(qū)農(nóng)商行人士向北京商報記者介紹稱，“小銀行本來就面臨較大的攬儲壓力，三年前我行決定上架互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品，一是為了吸引本地客戶，二就是為了拓寬渠道吸引一些外地客戶來買產(chǎn)品，在推出一年后效果非常好，當時粗略統(tǒng)計的信息為異地客戶購買量能占到全部購買量的近40%，這個比例已經(jīng)非常大了”。

“不過，現(xiàn)在監(jiān)管要求異地攬儲不能做了，存量產(chǎn)品也要清除。銀行已經(jīng)下架了所有的產(chǎn)品，現(xiàn)在只能從本地客源進行推薦，相當于近一半的客戶都流失了。我們也想多拉一些存款，但感覺很難做，壓力很大，客戶經(jīng)理在推薦產(chǎn)品的時候都不知道如何說。”這位西部地區(qū)農(nóng)商行人士惋惜地說道。

另一家地方性城商行也出現(xiàn)了這樣的情況，該行有關(guān)部門負責人向北京商報記者介紹稱，“相對大中型銀行來說，小銀行攬儲壓力更大，一些業(yè)務(wù)被限制住了，雖說能依靠本地客群，但也不是長久之計。本地的客源最終會被覆蓋，未來存款增長壓力加大甚至流失將會是小銀行面臨的普遍問題，而且這個問題是不可逆的”。

北京商報記者此前在調(diào)查過程中注意到，為了緩解攬儲壓力，一些地方性小銀行也曾嘗試通過存款抽獎、存款送積分權(quán)益、拼團購等方式吸引客戶，但上述銀行人士也直言：“此類方式雖然能在短期內(nèi)吸引客戶，但顯然不能解決小銀行攬儲難的根本問題。”

談及小銀行攬儲艱難的現(xiàn)狀，周茂華進一步指出，當前，部分中小銀行高息攬儲行不通，并且相對于大中型銀行在網(wǎng)點、客戶基礎(chǔ)、品牌及融資渠道等方面并不具備優(yōu)勢，加之部分中小銀行加大風險處置力度，負債壓力也相對大一些。

滿足多元需求

在監(jiān)管趨嚴、攬儲渠道受阻的情況下，如何拓寬渠道、加大產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、增強資金流動性成為亟待解決的難題。在周茂華看來，目前，市場流動性保持合理充裕，一定程度緩解銀行負債壓力，但大中小銀行負債難易格局暫時變化不大。

正如劉銀平所言，攬儲壓力與日俱增是所有銀行都有的問題，但是相對來說，地方性小型銀行壓力更大，很難再依靠拉大與大中型銀行的利率差距來攬儲。這種情況下，銀行應(yīng)當提高服務(wù)質(zhì)量，對客戶進行分層管理，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，向精細化模式轉(zhuǎn)變;還可以為客戶提供多元化的便民服務(wù)，增強用戶黏性和活躍度，在利率水平差別不大的情況下，老百姓傾向于服務(wù)水平更好的銀行。

獲客不易、存客難，在新增困難的情況下，銀行應(yīng)如何提升攬儲手段?周茂華進一步指出，未來部分中小銀行還是要在提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新方面下功夫，對客戶進行分類精細化管理，滿足多元需求，增強客戶黏性;深耕區(qū)域市場，差異化競爭策略，同時積極拓展融資渠道。

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