焦點(diǎn)熱議:首份快遞三季報(bào)出爐，新階段價值競爭靠什么｜姍言兩語

14日晚間，圓通速遞（600233.SH）率先發(fā)布三季報(bào)，前三季度實(shí)現(xiàn)快遞業(yè)務(wù)完成量126.75億件，同比增長8.88%；實(shí)現(xiàn)營收388.25億元，同比增長27.12%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤27.71億元，同比增長190.47%。

今年上半年，圓通的凈利潤就已同比大增174.72%，而在第三季度，其凈利潤進(jìn)一步同比大增223.44%。

在三季報(bào)中，圓通將利潤大幅增長的原因，歸因于業(yè)務(wù)量增長及產(chǎn)品定價能力的提升，并疊加經(jīng)營環(huán)境改善。

(資料圖)

這里所說的經(jīng)營環(huán)境改善，與2021年四季度以來，拉鋸多年的行業(yè)價格戰(zhàn)戰(zhàn)火漸熄不無關(guān)系。

過去幾年，國內(nèi)快遞巨頭們一直受困于價格戰(zhàn)，單票收入沒有最低只有更低。而在今年的大半年間，包括圓通，申通，順豐等在內(nèi)的快遞上市公司公布的單票收入逐月遞增，頭部企業(yè)終于擺脫了低價競爭的陰影。

過去價格戰(zhàn)為主的比拼之下，業(yè)績的高低與成本控制能力的強(qiáng)弱密切相關(guān)，如今，業(yè)界普遍認(rèn)為，行業(yè)正在從價格比拼向價值競爭轉(zhuǎn)向，而競爭新階段下的經(jīng)營策略和盈利方式，也應(yīng)隨之調(diào)整。

與此同時，隨著各家上市快遞企業(yè)的規(guī)模陸續(xù)突破日均4000萬單，幾家頭部快遞企業(yè)在干線成本方面的差距逐步趨近，2021年，中通、圓通、韻達(dá)、申通的單票成本降幅均值分別只有0.000元、0.001元、0.001元、0.004元。

總部的成本曲線已經(jīng)放緩，加盟商的成本管控，效率提升和定價能力，就成了快遞巨頭們拉開差距的關(guān)鍵，這也意味著，如何更好的為加盟商賦能，將是未來各家競爭的關(guān)鍵。

在已經(jīng)上市的幾家快遞公司中，除了順豐之外，均依靠加盟商發(fā)展壯大。在加盟制模式下，決定終端快遞價格的并不是總部，而是各網(wǎng)點(diǎn)的加盟商，他們的派件效率，服務(wù)水平以及成本控制，直接決定了終端的定價能力和發(fā)展的可持續(xù)性，而相對于直營管理，總部對加盟商的管理難度更大。

這也是率先發(fā)布三季報(bào)的圓通，把“分公司數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化”確定為今年“一號工程”的重要原因，他們所指的“分公司”，正是加盟商，希望通過數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化賦能加盟商，打造“非直營的直營體系”，即體制是加盟制，管理要達(dá)到直營水平。

事實(shí)上最近幾年，在數(shù)字化、信息化方面加大投入，已經(jīng)成為快遞行業(yè)的共同趨勢。繼圓通率先提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，其他頭部快遞公司也宣稱加入信息化、數(shù)智化轉(zhuǎn)型序列。不過，大多數(shù)公司的數(shù)字化應(yīng)用“業(yè)務(wù)導(dǎo)向”色彩更重，而且集中在總部運(yùn)營特別是干線成本管控、中心管理等層面，相比之下，圓通數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有不可復(fù)制性，鮮明的“技術(shù)導(dǎo)向”配合整體戰(zhàn)略規(guī)劃，管理工具的顆粒度更細(xì)，而且在加盟商、客戶層面的探索更加超前些。

筆者查閱了圓通公布的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，圓通自主研發(fā)的專屬數(shù)字化管理工具“網(wǎng)點(diǎn)管家”，是其數(shù)字化賦能加盟商的重要抓手。比如財(cái)務(wù)管理模塊可以幫助加盟商分析成本數(shù)據(jù)，做好客戶觀測，匯總總部營銷政策，輔助加盟商營銷決策，還可以通過精準(zhǔn)分析客戶毛利貢獻(xiàn)，幫助加盟商優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、貨品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價。

圓通浙江的一位加盟商就在今年上半年試點(diǎn)了“網(wǎng)點(diǎn)管家”上新的“財(cái)務(wù)系統(tǒng)”功能，只用3個月就扭轉(zhuǎn)了長期虧損的局面，據(jù)他介紹，這套系統(tǒng)改變了自己“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的管理方式，知道了長期虧損的原因，得以對癥下藥。

當(dāng)然，數(shù)字化賦能成本管控只是第一步，如何幫助傳統(tǒng)只會拼價格的加盟商提升終端服務(wù)溢價更重要，而終端溢價能力，來自于客戶粘性和服務(wù)水平的提升。

在財(cái)報(bào)中，圓通還披露了一項(xiàng)自主研發(fā)的數(shù)字化管理工具“客戶管家”，通過打造總部直營客服、分公司客服、智能客服、云客服等客服體系的一體化閉環(huán)系統(tǒng)，推進(jìn)總部與分公司客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，幫助網(wǎng)點(diǎn)對客戶的需求做到及時響應(yīng)和解決，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，2021年的客戶投訴率同比下降超過30%。

傳統(tǒng)快遞服務(wù)模式下，遇到“雙11”等旺季時，很多退件來不及攔截，溝通成本極大。而當(dāng)客戶綁定專屬K碼后，可通過“客戶管家”進(jìn)入專屬客服群，客戶退件、更址等常見需求可以瞬時回應(yīng)并解決。同時，由于專屬客戶群能更好保護(hù)信息安全，很多客戶因此選擇了“客戶管家”。

這些看似非常技術(shù)性的數(shù)字化管理工具，其實(shí)是在改變總部與加盟商的利益關(guān)系——只有從過去的博弈轉(zhuǎn)向共贏，才能徹底解決加盟制快遞業(yè)粗放式管理和服務(wù)難把控的痛點(diǎn)，共同推動單票利潤的進(jìn)一步提升。

對于這一點(diǎn)，圓通在三季報(bào)中，已經(jīng)用“產(chǎn)品定價能力提升”帶來的利潤增長給出了答案。

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